Contratos de representação comercial: quais as vantagens e desvantagens?

O advogado especialista em Direito do Trabalho explica, a importância do contrato de representação comercial para empresas que precisam escoar a produção de maneira mais eficiente. Contudo, ele adverte também para os riscos desse tipo de contrato caso as cláusulas não sejam bem definidas. Confira no vídeo a entrevista com o especialista e saiba quais são esses riscos.

Por que empresas se interessam por contratos de representação comercial?

Eduardo Benini – O representante comercial no fundo é a ponta da empresa perante o consumidor ou perante o comprador do seu produto, porque ele não necessariamente é quem vai atingir o consumidor final. Ele pode atingir outra empresa, isto é, fazendo a ponte como um business to business [B2B].

Qual a grande vantagem desse tipo de contrato?

Eduardo Benini – Então, as empresas buscam o representante comercial para ganhar eficiência. O representante costuma ter mais estímulo para vender, porque é um representante autônomo que ganha por remuneração direta dos resultados das vendes que consegue para a companhia. Justamente por isso denominamos esses contratos como contrato de colaboração, isto é, não há vínculo trabalhista. Sendo assim, ele está distante de todas as obrigações trabalhistas, obrigações de direitos e deveres trabalhistas inerentes ao contrato de trabalho. E, ao mesmo tempo, ele tem um vínculo contratual com a companhia no sentido de que sua remuneração está atrelada a sua produtividade. Ou seja, quanto mais ele vende, mais ele recebe e quanto mais ele vende, melhor para a empresa representada, a companhia.

E qual o risco do contrato de representação comercial para a empresa?

Eduardo Benini – O ganho de eficiência que a empresa consegue por meio desse contrato vem acompanhado da perda de controle. Pois diferente da relação de trabalho que vem acompanhado do requisito de subordinação, isto é, o empregado é subordinado àquela empresa, no contrato de representação comercial, o representa é um profissional autônomo. Então, não dá para ter os dois, isto é, conciliar o maior ganho de eficiência com um maior controle sobre o colaborador. Porém, quanto mais controle eu tenho sobre o colaborador pode ser que haja perda de eficiência econômica. Isso porque um contrato de trabalho tem custos maiores que um contrato de representação comercial e ao comparar custos com produtividade dos dois tipos de contrato, podemos acabar vendo uma perda de eficiência em termos financeiros.

Outras vantagens e desvantagens da representação comercial

De acordo com o advogado Eduardo Benini, ao optar por ter representantes comerciais em vez de vendedores contratados, a empresa consegue trazer resultados mais rapidamente nas vendas com menos custos com encargos trabalhistas. Porém, há desvantagens que o empresário deve levar em consideração ao definir os tipos de contratos de trabalho que adotará em seu modelo de negócios.

Por ser autônomo, sem vínculo trabalhista, o representante comercial acaba tendo menor comprometimento em relação a um empregado CLT, isso leva ao menor controle sobre um setor estratégico da empresa, responsável por escoar a produção e manter o mercado consumidor. Existem outras desvantagens que empresários apontam a respeito de optar por um modelo de representação comercial. Confira as principais dificuldades apontadas por empresários:

1– Dificuldade na comunicação com os representantes comerciais;

2– Problemas com engajamento e pró-atividade por parte dos representantes comerciais;

3– Dificuldade em formar objetivos e valores comuns entre todos, o que pode ser muito grave, já que os representantes de fato representam a marca do empresário e isso pode custar caro em termos da percepção do valor da empresa pelo consumidor, caso os representantes não tratem aquele produto com o devido alinhamento institucional da empresa representada;

4– Dificuldade em analisar métricas de trabalho, isto é, saber o que o representante está fazendo e quanto está de fato trabalhando;

Em termos das vantagens, ela fala por si só: em um país com carga altíssima de custos para contratos de trabalho, os representantes comerciais são um alívio financeiro enorme, pois não são empregados. Eles são normalmente remunerados por meio de comissões em cima do número de vendas efetuadas.

Se o empresário pretende utilizar esse recurso, é preciso conhecer bem os direitos e deveres dos representantes como também os direitos e deveres da empresa representada. Ele não é empregado da fornecedora, tampouco um prestador de serviços eventuais, mas algumas semelhanças com esses tipos de contratos, aliado à falta de assessoria jurídica profissional ao empresário, acabam custando à empresa diversas ações na Justiça, especialmente se o contrato de representação for interpretado como um contrato de trabalho.

Quer saber mais sobre contratos de representação comercial? Confira um artigo sobre esse assunto aqui.

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