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Representação comercial: como funciona e quais cuidados tomar

Para expandir os negócios e reduzir custos, muitas empresas optam por ter representantes comerciais em vez de uma equipe de vendas próprias. Num estudo de 2016 sobre pequenos negócios, o Sebrae registrou que, na indústria de confecção, a venda por meio de loja própria e de representantes eram as que mais representavam faturamento para os esses empresários.

E de fato se trata de um contrato que pode ser muito útil para escoamento de produção. Uma empresa, via de regra, tem duas opções a tomar na hora de montar sua estratégia de vendas: pode adotar a modalidade de venda direta, isto é, ficando ela própria responsável pela distribuição da mercadoria ou serviço, por meio dos seus empregados; ou pode optar pela venda indireta, ou seja, a colaboração com outros empresários, que ajudarão no trabalho de difusão dos seus produtos.

Um empresário, diante desta decisão, tenderá sempre a pesar custos e benefícios de ambas possibilidades para seu negócio, já que quer sempre evitar custos de transação desnecessários e obter a máxima eficiência financeira para seu negócio. Algumas variáveis que devem sempre ser levadas em conta são: necessidade e disponibilidade de recursos para investimento; número de produtos da linha de produção; se são bens industriais ou de consumo; se são perecíveis; a margem de lucro; como o consumidor daquele produto ou  serviço se comporta habitualmente, isto é, como está acostumado a comprar aquilo; e quais os métodos de venda utilizados pelos concorrentes (benchmarking é sempre uma variável fundamental para um bom estrategista comercial).

Se, ao fim desta análise, optar por venda indireta, são diversos os instrumentos jurídicos disponíveis para viabilizá-la (como as franquias; a comissão mercantil; a representação comercial; a concessão; e o contrato de distribuição). Essas são possibilidades que trazem parceiros de fora da estrutura humana da empresa: não são seus empregados. Todos estes contratos, no Direito, são chamados de contratos de colaboração. E podem de verdade ser muito atraentes em diversos cenários para os empresários.

Dentre estas opções de venda indireta, o contrato de representação comercial é um dos mais utilizados por empresas para aumentar a distribuição de seus produtos. Setores como os da indústria alimentícia, cosméticos, vestuários, educacional, de locação de equipamentos de TI e produtos veterinários são alguns exemplos que costumam utilizar a representação comercial para alavancar suas vendas. Empresas no Brasil que se destacam como de grande sucesso no uso desta estratégia de vendas são: Natura, Hinode, Avon e Jequiti.

Esse instrumento é especialmente importante para empresas que precisam alcançar regiões mais distantes do seu pólo produtivo. Afinal, quanto mais distante, maior seria o investimento necessário para realizar a venda direta. O que é o caso de muitas empresas na região de Ribeirão Preto.

Vantagens e desvantagens da representação comercial

Se, por um lado, o representante consegue trazer resultados mais rapidamente nas vendas de uma empresa e representa menos custos com encargos trabalhistas. Por outro, ele tem um comprometimento menor por não ser subordinado à empresa, por isso o empresário tem menos controle sobre um setor estratégico de sua empresa responsável por escoar a produção e abrir e manter seu mercado consumidor.

Algumas das principais dificuldades apontadas por empresários que usam representação comercial são:

1- Dificuldade na comunicação com os representantes comerciais;

2- Problemas com engajamento e pró-atividade por parte dos representantes comerciais;

3- Dificuldade em formar objetivos e valores comuns entre todos, o que pode ser muito grave, já que os representantes de fato representam a marca do empresário e isso pode custar caro em termos da percepção do valor da empresa pelo consumidor, caso os representates não tratem aquele produto com o devido alinhamento institucional da empresa representada;

4- Dificuldade em analisar métricas de trabalho, isto é, saber o que o representante está fazendo e quanto está de fato trabalhando.

Em termos das vantagens, ela fala por si só: em um país com carga altíssima de custos para contratos de trabalho, os representantes comerciais são um alívio financeiro enorme, pois não são empregados. Eles são normalmente remunerados por meio de comissões em cima do número de vendas efetuadas. Segundo a Catho, hoje no Brasil a remuneração média de um representante comercial gira na faixa de R$2.120,00, sendo que a média mais elevada registrada no site é de R$5.500,00.

Se você pretende utilizar esse recurso, é preciso conhecer bem os direitos e deveres dos representantes como também os direitos e deveres da empresa representada. Ele não é empregado da fornecedora, tampouco um prestador de serviços eventuais, mas algumas semelhanças com esses tipos de contratos, aliado à falta de assessoria jurídica profissional ao empresário, acabam custando à empresa diversas ações na Justiça, especialmente se o contrato de representação for interpretado como um contrato de trabalho.

Diferença entre representação comercial e relação de emprego

Imagine uma empresa que tem uma equipe de 200 representantes comerciais, que atuam

em diversas cidades. Se, ao escrever o contrato desses representantes, o empresário não se atentar aos detalhes, corre um risco enorme de ser processado na esfera trabalhista. Brechas no contrato podem acabar sendo interpretadas pelo judiciário como vínculo empregatício.

Já imaginou se esses 200 representantes decidirem entrar com uma ação trabalhista contra a empresa? Ela ganhará uma potencial dívida de alguns milhões da noite para o dia.

Não é à toa que há uma vasta literatura na internet e em livros sobre aspectos específicos dos contratos de representação comercial. E o empresário deve se preocupar com aqueles que distinguem um contrato de representação comercial de um contrato de trabalho. Para começar, é importante saber, que, na CLT, para caracterizar uma relação de emprego, devem estar presentes cinco pressupostos fundamentais:

1- A pessoa física: a relação de trabalho só pode ocorrer entre empresa e pessoa física.

2- A pessoalidade: o empregado presta pessoalmente os serviços para a empresa, isto é, não pode ser substituído em seu trabalho.

3- A habitualidade: o serviço é prestado de forma contínua e habitual.

4- A onerosidade: o trabalhador presta o serviço em troca de uma remuneração.

5- A subordinação: o empregado é subordinado à empresa, devendo obedecer ao seu poder de organização, controle e disciplina.

No caso de contratos de representação comercial feitos entre empresa e pessoa jurídica, o risco de sofrer ações é mitigado pelo primeiro pressuposto acima. Mas quando o representante é uma pessoa física, há uma série de fatores de risco para os quais a empresa deve se atentar.

Afinal, o que é representação comercial?

A Lei nº 4.886/1965 regulamenta o trabalho do representante comercial autônomo. No Art. 1º, esse trabalhador é definido da seguinte maneira: 

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Fatores que podem desconfigurar um contrato de representação comercial

O primeiro e mais básico fator de risco para empresas que dispõem de representantes comerciais é não fazer um contrato por escrito e deixar de verificar se a pessoa possui registro no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) do Estado em que atua.

A titularidade da carteira de clientes é outro ponto que deve ser bem definido entre a empresa e o representante comercial. No contrato, deve estar definido se o representante poderá atuar em todo o território nacional ou em alguma zona específica. Assim, caso outro representante realize vendas em sua zona de exclusividade, ele pode exigir por direito a comissão como se tivesse efetuado a venda.

Outro indício que o judiciário pode interpretar como vínculo empregatício são casos em que a empresa representada define diariamente o itinerário do representante e emite regularmente roteiro de visitas constando quais clientes e em quais horários ele deve visitá-los. Essa situação pode ser interpretada pelo judiciário como subordinação, o pressuposto cinco para existência de relação de trabalho.

Isso também vale para caso a empresa exija prestação de contas diária sobre as visitas que o representante realizar, reuniões rotineiras para cobrança de resultados, metas de vendas ou de visitas e controle de horário.

Além disso, a empresa não deve oferecer ajuda de custo, nem ressarcimento de despesas ou reembolso. O representante comercial autônomo deve cobrir todas as despesas de seu trabalho, seja com transporte para visitas, com alimentação, ou quaisquer outros tipos de custos que venha a ter no processo de vendas. E ele também deve assumir os riscos da atividade.

A empresa também corre o risco de haver desconfiguração do contrato de representação comercial, ao pagar um valor fixo, por exemplo, uma renda mínima, para o representante exercer sua função ou no caso de emissão sequencial de notas fiscais pelo trabalho realizado.

O contrato de representação comercial pode prever poder de controle da empresa sobre o representante, porém não deve avançar sobre o poder de organização e disciplina do representante. Há diversos outros pontos que podem ser passíveis de interpretação dependendo do caso analisado, por isso é recomendável que a empresa tenha uma assessoria jurídica especializada para redigir seus contratos de representação comercial, evitando problemas futuros com a Justiça do Trabalho.

A importância do representante comercial para empresas de diversos setores

O objetivo do contrato de representação comercial é colaborar para o sucesso da cadeia de suprimentos do empresário. Cada estágio dela executa diferentes processos e interage com as outras partes do processo, que vão desde a fabricação do produto, até o transportador, varejista e consumidor final.

Mas cada empresa tem uma cadeia de tamanho e complexidade diferentes, podendo envolver mais ou menos etapas. Um grande supermercado pode ter um centro de distribuição para receber as mercadorias de fornecedores e depois levar às unidades da região conforme a necessidade de repor o estoque. Já para outras empresas não compensa o custo de ter um centro de distribuição, fazendo a entrega da mercadoria diretamente aos pontos de venda.

Nesse cenário, o representante comercial tem um papel importante de trazer eficiência à cadeia de distribuição de uma empresa, aumentando sua capilaridade. Por ser um trabalhador desvinculado da empresa, reduz as responsabilidades do empresário, os custos e os riscos operacionais. Além disso, ele costuma se especializar e conhecer bem o mercado para manter uma rede de relacionamentos e vender mais.

9 elementos importantes para colocar no contrato de representação comercial

Se você é um empresário e decidiu utilizar representantes comerciais como canal de vendas, é importante conhecer a Lei que regulamenta as atividades do representante comercial, ou então contar com uma assessoria jurídica especializada neste tema, que o oriente sobre o assunto.

É extremamente recomendado que o empresário faça o contrato de representação comercial por escrito e que ele contenha, NO MÍNIMO, a discriminação dos seguintes elementos:

1- As partes, isto é, quem é o representante e quem é a representada;

2- As mercadorias objeto da representação;

3- O território de atuação do representante;

4- O valor da comissão, o prazo e a forma de pagamento;

5- As obrigações das partes;

6- Se há exclusividade ou não;

7- O prazo de duração do contrato;

8- Prazos para recusa de pedidos;

9- Multas por descumprimento do contrato.

Além disso, é importante esclarecer que o representante não é proprietário da mercadoria que comercializa. Ele serve de ponte para aproximar compradores e fornecedores, intermediando a compra e a venda de mercadorias. Ele faz o pedido para o comprador, transmite o pedido para a empresa que representa, mas é esta última que entrega o produto diretamente ao comprador com nota fiscal de venda. Por sua vez, o comprador paga pelo produto à empresa e esta paga uma comissão previamente acordada ao representante que intermediou a venda.

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